Kênh thông tin bất động sản

Mô hình Timeshare: Giăng bẫy nhau còn nhiều


Phối cảnh Regent Holidays – Mui Ne Bay của Dream Holidays

Dàn trận “chốt sales”

Văn phòng công ty nhìn đẹp và sang trọng, nằm trên đường Nguyễn Hữu Cảnh, quận Bình Thạnh, TPHCM. Anh Hùng được nhân viên công ty đón tiếp một cách lịch sự và nồng nhiệt. Xung quanh anh cũng có hàng chục cặp vợ chồng đang được một nhân viên bán hàng tư vấn trực tiếp sản phẩm của công ty. Mãi đến khi được tư vấn anh Hùng mới biết công ty mời mình là Dream Holidays, và sản phẩm công ty giới thiệu là “quyền sở hữu kỳ nghỉ” một tuần trong năm tại một khu nghỉ dưỡng 5 sao ở Mũi Né. Khu nghỉ dưỡng này đang trong quá trình xây dựng và dự kiến sẽ chính thức mở bán vào năm 2020.

Để thuyết phục người mua, ngoài việc “nâng” lên thành một người đẳng cấp giàu sang, khơi dậy sự khao khát sở hữu sản phẩm và trở thành một người có trách nhiệm lo cho gia đình với những kỳ nghỉ tại những nơi sang trọng, nhân viên bán hàng còn thuyết phục thông qua các lợi ích tài chính, đầu tư, đi du lịch nước ngoài giá rẻ… Người nghe như lạc vào một “mê hồn trận” nên rất dễ bị “chốt sales”.

Nhân viên bán hàng của Dream Holidays đưa ra bài toán tài chính so sánh giá nghỉ dưỡng tại resort 5 sao và chỉ cần 3 năm là người mua một timeshare có thể hòa vốn. Một lợi ích hấp dẫn khác khi sở hữu kỳ nghỉ là có thể trao đổi quyền sở hữu kỳ nghỉ với người khác tại hơn 4.000 khu nghỉ dưỡng tại hơn 100 quốc gia trong hệ thống trao đổi kỳ nghỉ DAE và RCI. Như vậy, khách hàng chỉ đóng một số tiền nhỏ có thể đi du lịch khắp thế giới.

Nếu đầu tư thì lợi suất trung bình khoảng 30%/năm, vì vào năm 2020 khi mở bán chính thức thì giá sở hữu kỳ nghỉ sẽ tăng gấp đôi. Thậm chí nếu đầu tư ngắn hạn thì cũng sẽ có lời ngay vì sau mỗi tháng giá sẽ tăng thêm 2.000 USD/hợp đồng. Như vậy, đầu tư sở hữu kỳ nghỉ (timeshare) sẽ mang đến siêu lợi nhuận cho khách hàng. Việc mua kỳ nghỉ cũng không khó bởi chỉ cần bỏ ra 30% số tiền, tương ứng với khoảng 100 đến 150 triệu đồng, số tiền còn lại sẽ do ngân hàng cho vay không lãi suất đóng dần trong vòng 10 tháng.

Chắc hẳn nhiều người nghe sẽ dễ dàng bị thuyết phục bởi những lợi ích tuyệt vời mà Dream Holidays mang lại. Tuy nhiên, với kiến thức và kinh nghiệm của một người làm trong ngành tài chính, anh Hùng biết rằng những con số và lợi ích mà nhân viên bán hàng đưa ra đã bị “thổi phồng”, trong khi rủi ro của việc đầu tư này là vô cùng lớn. Chỉ với 15.000 USD/tuần, nếu bán cho 52 khách hàng thì giá một căn hộ có diện tích khoảng 50m2 ở đây lên tới 780.000 USD, một mức giá không tưởng với một căn hộ mới chỉ trên giấy.

Câu chuyện nêu trên của Công ty cổ phần Dream Holidays là một trong những ví dụ mới nhất. Công ty này cũng bán cho khách hàng quyền sở hữu kỳ nghỉ 1 tuần tại khu nghỉ dưỡng “Regent Holidays – Mui Ne Bay”. Dự án này quy mô hơn 30 ha gồm 300 căn biệt thự và 270 căn hộ khách sạn (condotel) tại Mũi Né, tỉnh Bình Thuận. Dream Holidays đang bị không ít khách hàng tố cáo có nhiều chiêu “mờ ám” trong cách bán hàng.

Hay như trường hợp tai tiếng khác là khu nghỉ dưỡng Alma của Công ty TNHH khu du lịch Vịnh Thiên Đường (ALMA). Công ty này bị khách hàng “tố” vì những điều khoản “bất thường” trong hợp đồng sở hữu kỳ nghỉ và cách bán hàng thiếu minh bạch. ALMA mới đây bị phạt 30 triệu đồng việc xây dựng dự án chậm tiến độ.

Thậm chí có khách hàng đã thuê luật sư để kiện ALMA “đòi lại sự công bằng”. Luật sư Trương Anh Tú, Đoàn luật sư Hà Nội, cho biết thời gian qua nhiều cá nhân đã ký hợp đồng sở hữu kỳ nghỉ với ALMA đến nhờ ông bảo vệ quyền lợi. Ông Tú cho biết hợp đồng của ALMA có nhiều điều khoản bất lợi cho khách hàng. Một số khách hàng cho biết đã bị nhân viên của ALMA “thuyết phục” ký hợp đồng khi chưa có thời gian đọc để hiểu hoặc nhờ chuyên gia rà soát lại các điều khoản trong hợp đồng. Do vậy, lúc ký xong, đóng tiền rồi khách hàng mới hối hận vì phát hiện ra những rủi ro, bất lợi với mình.

Trong khi đó, nhân viên bán hàng, marketing của những công ty dạng này vẫn ngày ngày vẽ ra một bức tranh hoàn mỹ cho khách hàng. Rằng chúng ta hàng năm có thể đi du lịch vòng quanh thế giới, được ở trong một căn phòng sang trọng, trong một khu resort 5 sao trên một bãi biển đẹp hay khu đồi núi thơ mộng, thưởng thức những thức ăn tươi ngon và tận hưởng cảm giác thư giãn. Rằng những ước mơ đó có thể biến thành hiện thực khi mua và sở hữu kỳ nghỉ.

Tuy nhiên, có một thực tế phũ phàng là không ít người sau khi ký hợp đồng sở hữu kỳ nghỉ xong thì cảm giác hoàn toàn ngược lại. Vậy, đâu là sự thật đằng sau hình thức kinh doanh mới mẻ này?

Timeshare đã có từ lâu

Mô hình timeshare hình thành từ ý tưởng chia nhỏ thời gian sử dụng bất động sản để có được chi phí sở hữu hợp lý với đại đa số người sử dụng. Như vậy, timeshare thực chất là mua quyền sở hữu một bất động sản trong khoảng thời gian nhất định trong khu vực được lựa chọn. Đặc điểm cơ bản của một timeshare là người sở hữu nó có thể bán lại, cho tặng, thừa kế hoặc đổi quyền sử dụng cho người khác như một tài sản thông thường.

Trên thế giới, mô hình này đã có lịch sử phát triển gần 60 năm. Ý tưởng đầu tiền đến từ một số nhà kinh doanh khu nghỉ mát tại núi Alps nước pháp. Các nhà kinh doanh này đã bán quyền lưu trú vào một thời điểm nhất định trong năm cho các gia đình đi trượt tuyết. Timeshare thực sự phát triển từ năm 1974 tại Mỹ.

Bất động sản dành cho timeshare thường là các bất động sản cao cấp, được thiết kế đầy đủ tiện nghi phục vụ các sinh hoạt thường nhật của một gia đình. Các bất động sản này thường rất đa dạng, có thể là phòng khách sạn theo tiêu chuẩn từ 4 sao trở lên, resort 4 – 5 sao, căn hộ cao cấp trong các khu nghỉ dưỡng hay các biệt thự. Khi khách hàng ký hợp đồng mua sở hữu kỳ nghỉ tại một địa điểm nào đó nhưng họ có thể đổi với những người cùng sở hữu kỳ nghỉ tại các khu vực khác với giá trị tương đương.

Theo thống kê hiện nay trên thế giới có khoảng 4 triệu người mua “sở hữu kỳ nghỉ” và đa số tại Mỹ. Tại châu Âu ước tính có khoảng 1,2 triệu người đang sở hữu kỳ nghỉ. Tại châu Á hình thức kinh doanh này vẫn đang còn khá mới mẽ. Một số tên tuổi nổi tiếng và đã rất thành công trong việc kinh doanh theo mô hình timeshare như: Hilton, Sheraton, Marriot hay Disney…

Giá trị lớn nhất khi mua sở hữu kỳ nghỉ là khả năng trao đổi kỳ nghỉ với những người cùng sở hữu kỳ nghỉ trên toàn cầu. Hiện có 2 tổ chức lớn nhất thế giới vận hành hệ thống này là RCI và II (Interval International) với tổng cộng khoảng 7.000 khu nghỉ dưỡng tại hơn 100 quốc gia. Tuy nhiên, chi phí để tham giam hệ thống này cũng là con số khá lớn. RCI thu phí thường niên cho mỗi người tham gia hệ thống vào khoảng 100 USD/năm và phí mỗi lần trao đổi vào khoảng 200-300 USD/lần, có khi lên đến 1.000 USD/lần. Đây được xem là một chi phí khá đắt đỏ đối với nhiều khách hàng khi họ muốn trao đổi kỳ nghỉ với người khác.

Timeshare tại Việt Nam

Trên thực tế, hình thức kinh doanh timeshare xuất hiện ở Việt Nam đã khá lâu. Ý tưởng chia sẻ thời gian sử dụng cho nhiều người đã được áp dụng đầu tiên tại các khu nghỉ dưỡng, câu lạc bộ kỳ nghỉ như Sea Links Golf Resort – Mũi Né (Phan Thiết), Câu lạc bộ kỳ nghỉ Ninh Vân Bay, Hồ Tràm Sanctuary, Nam Hải Resort (Quảng Nam), Furama Resort (Đà Nẵng), Flamingo Đại Lải Resort (Vĩnh Phúc), Tản Viên Resort (Hà Nội) và Diamond Bay Resort 2 (Nha Trang)…

Ở Việt Nam timeshare phát triển theo ba hình thức: (1) phát hành thẻ hội viên hoặc thẻ nghỉ dưỡng; (2) bán phòng nghỉ/căn hộ tại khu nghỉ dưỡng cho khách hàng; (3) phân chia quyền sở hữu phòng hay căn hộ resort theo tuần cố định.

Hình thức bán thẻ hội viên cũng diễn ra khá phổ biến và nó phù hợp với những người có thu nhập cao và thường xuyên đi du lịch. Câu lạc bộ kỳ nghỉ Ninh Vân Bay (Ninh Van Bay Holiday Club) là Câu lạc bộ kỳ nghỉ đầu tiên tại Việt Nam bao gồm hệ thống khu nghỉ tại các địa điểm du lịch nổi tiếng trong nước như: Đà Lạt, Nha Trang, Huế, Vũng Tàu, Phan Thiết, Hạ Long, Hội An, Phú Quốc…. Giá trị thẻ thành viên tùy thuộc vào khoảng thời gian sở hữu và loại thể trung bình giá từ 6.000 đến 10.000 USD.

Condotel là sản phẩm của mô hình timeshare. Rất nhiều doanh nghiệp bất động sản lớn ở Việt Nam kinh doanh theo hình thức này như VinGroup, FLC, Cocobay … Thông thường để hấp dẫn khách hàng, chủ đầu tư cam kết với nhà đầu tư mức lợi nhuận chắc chắn 10-12%/năm trong một số năm. Sau đó, khách hàng mua lại condotel và ủy quyền cho chủ đầu tư khai thác thu lợi hàng năm.

Mô hình kinh doanh sở hữu kỳ nghỉ đúng nghĩa với quyền sở hữu một tuần cố định trong năm là khu du lịch Manna Luxury Holidays tại Vịnh Cam Ranh, Nha Trang. Chủ đầu tư dự án là Công ty TNHH Bờ Biển Vàng và Tập đoàn Rafaeli (Israel). Dự án xây dựng trên khu đất có tổng diện tích 12 ha, với 550 phòng và biệt thự. Mức giá để sở hữu quyền nghỉ dưỡng một tuần trong năm dao động từ 7.000 – 25.000 USD. Dự án được khởi công năm 2012 và dự kiến sẽ hoàn thành vào cuối năm 2014. Tuy nhiên cho đến nay, dự án này vẫn đang xây dựng dở dang và dự kiến sẽ hoàn thành vào năm 2018.

Cần cân nhắc kỹ

Số liệu thống kê cho thấy, hiện nay trên thế giới có khoảng 4 triệu khách hàng sở hữu timeshare và đa số ở Mỹ. Thu nhập trung bình của người sở hữu timeshare vào khoảng 100.000 USD/năm. Mức phí sở hữu timeshare theo tuần khoảng 9.000 đến 25.000 USD với thời gian từ 20 đến 30 năm. Tuy nhiên, thống kê cũng cho thấy tỷ lệ “bỏ cuộc”, tức không sử dụng kỳ nghỉ sau khi sở hữu cũng rất cao và giá bán lại kỳ nghỉ cũng giảm mạnh sau khi sử dụng.

Tại Việt Nam, đây vẫn là một mô hình kinh doanh khá mới và khung pháp lý quy định về timeshare đối với chủ đầu tư và việc bảo vệ quyền lợi khách hàng còn thiếu. Do đó, rủi ro về pháp lý đối với khách hàng vẫn còn rất lớn bởi nhiều điều khoản bất lợi trong hợp đồng.

Theo các chuyên gia, mô hình timeshare chỉ phù hợp với một số đối tượng đặc thù. Khách hàng phải là những người có thu nhập rất cao và đam mê du lịch. Nói cách khác, đây là những người không phải “cân đối” quá nhiều về vấn đề chi phí khi đi du lịch. Số đối tượng khách hàng này chắc chắn không quá nhiều và việc mua một timeshare chưa chắc đã là tối ưu đối với họ.

Với những khách hàng mua timeshare nhằm đầu tư kiếm lời hoặc để tiết kiệm chi phí khi đi du lịch phải hết sức cân nhắc. Thời gian hoàn vốn 3 năm, suất sinh lời 30% hay kiếm lời vài ngàn đô sau vài tháng bởi giá tăng…  chỉ là kết quả được “thổi phồng”. Muốn trao đổi kỳ nghỉ, khách hàng sẽ mất một khoản phí thường niên không nhỏ cho RCI và một khoản phí “trao đổi” có thể lên đến hàng nghìn USD. Bên cạnh đó, những khoản chi phí cho ăn uống, sử dụng dịch vụ, di chuyển… để được hưởng thụ kỳ nghỉ có thể là quá lớn với không ít người.

Sở hữu một timeshare “trên giấy” cũng là một điều vô cùng rủi ro. Manna Luxury Holidays khởi công 6 năm vẫn chưa hoàn thành, tức đang chậm tiến độ gần 4 năm so với dự kiến. Khu nghỉ dưỡng ALMA hay Regent Holidays – Mui Ne Bay chắc cũng phải mất nhiều năm nữa mới đi vào hoạt động. Ngay cả khi đã sở hữu kỳ nghỉ thì phí thường niên, phí sử dụng dịch vụ, ăn uống có thể rất lớn và có thể cao hơn nhiều so với sản phẩm thay thế.
 

ALMA và Dream Holidays đã tư vấn, bán sở hữu kỳ nghỉ cho nhiều khách hàng không có điều kiện kinh tế phù hợp với sản phẩm. Nhiều khách hàng bức xúc, tố cáo công ty này khi “lỡ” trở thành “thượng đế”.

Chi phí cho việc marketing, bán hàng trong mô hình kinh doanh timeshare thường chiếm 35-50% doanh thu. Do vậy, để có lời chủ đầu tư thường phải bán kỳ nghỉ có giá cao gấp 4-5 lần giá của dự án. Chi phí khách hàng phải đóng thường niên hàng năm khoảng 100 đến 300 USD, chi phí trao đổi kỳ nghỉ có thể lên đến 1.000 USD/lần. 

Nguồn: https://cafeland.vn/tin-tuc/thi-truong/1/https://cafeland.vn/tin-tuc/mo-hinh-timeshare-giang-bay-nhau-con-nhieu-71744.html